Vu dans une scène devenue culte du film « Itinéraire d’un enfant gâté ». Claude Lelouche met dans la bouche de Paul Belmondo qui est face à Richard Anconina tout un dialogue sur la manière de se présenter à quelqu’un en insistant sur la manière de dire Bonjour.
Savoir se présenter En quoi cela peut-il intéresser les commerciaux ? Parce qu’en matière de contact, tout se met en place dans les premiers instants. Vos premiers mots* vont poser les bases d’une relation de confiance. Associés à votre allure générale bien sûr. Votre physique, votre tenue vestimentaire comptent aussi. De même qu’un patron qui recrute se pose la question de savoir si le candidat en face de lui peut être porteur de désordre, le client rencontré se pose la question de la confiance qu’il peut placer en vous. D’où l’importance du premier mot, le fameux « Bonjour ». Je vous invite donc à visionner la scène en cliquant sur le lien.
En créant un climat positif Que faut-il en retenir ?
Que le ton exprime votre état d’esprit. Votre état de stress. Et surtout votre bienveillance, votre disponibilité pour l’écoute. Mieux vaut être dans la peau d’un médecin de famille qu’un vendeur tendu et agressif. Vous allez créer une atmosphère, un effet de halo*, qui conditionnera positivement votre interlocuteur. Vous aurez rarement l’occasion de donner une seconde bonne impression.
« Sourire est fédérateur » Rappelez-vous que l’époque est à la défiance vis-à-vis des commerciaux. Ces derniers sont associés au mensonge, à la manipulation. Internet permet de s’en passer et certains prédisent leur disparition à terme. Ce que l’on voit apparaitre dans la grande distribution, des magasins sans caissières, se développera dans d’autres secteurs.
Il faut donc travailler votre introduction. Sourire.
Les psychologues nous le disent* : sourire est fédérateur, rire est agressif. Entrainez-vous à sourire non seulement en face-à-face, mais également au téléphone.
J’enfonce une porte ouverte ? Plutôt deux fois qu’une. Vous n’avez pas idée des soucis que peuvent avoir les gens que vous rencontrez. Inutile d’en rajouter par une attitude inappropriée.
Les Japonais ont une expression en la matière : « read the atmosphere ». Autrement dit, « sentez les choses » et adaptez-vous.
Votre interlocuteur doit tout de suite sentir que vous êtes désireux de rendre service. Alors dites un bon et souriant « Bonjour ». Cela se travaille et doit devenir un réflexe.
Mais « Que dites-vous après avoir dit bonjour ? »*… Cela est une autre histoire.
*Biais cognitif.
*Boris Cyrulnik au Grand Journal de Canal+ du 11 juin 2019.
*Ouvrage d’Eric Berne (2013) sur l’Analyse Transactionnelle.