Mais de quelles vagues parlons-nous ?
Une partie de l'activité commerciale consiste à réduire l'écart de temps entre la signature de contrats, résultats de la prospection passée, et l'arrivée de nouveaux contrats dans le portefeuille, résultats de la prospection en cours.
A peine l'euphorie d'un bon deal signé qu'il faut déjà penser au prochain.
N'est-ce pas chers commerciaux ?
Et le prochain à signer c'est demain, pas dans trois mois.
Il est donc nécessaire d'avoir un "pipe" suffisamment fourni (3 à 4 fois l'objectif final selon le type de vente) de telle sorte que les crêtes des vagues d'affaires doivent se toucher pour ainsi dire.
Il est également nécessaire que le rythme de la prospection ne faiblisse pas au risque de se retrouver …au creux de la vague.
Là on peut parler du "en même temps". Stressant parfois.