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« Je ne vous choisis pas parce que j’ai eu froid »


De l’impact de la température ambiante sur vos ventes…


« J’ai décidé de prendre la solution de votre concurrent.

Pourquoi ? Je n’ai pas de raison particulière à vous donner…si ce n’est que quand je vous ai rencontré vous étiez seul dans une grande salle et il faisait froid…alors que quand je suis allé chez eux il y avait de la lumière, une jeune fille m’a apporté un café, ils étaient deux pour faire la démo…votre démo était bonne mais vous étiez seul, il faisait gris et j’avais froid ».

J’ai remercié ce prospect pour sa franchise, son honnêteté, le seul peut-être de toute ma vie professionnelle qui ait eu la courtoisie de me donner les vraies raisons de son choix. La vente de logiciels et autres produits à fort contenu intellectuel fondées sur moultes démonstrations techniques et autres POC (Proof of Concept*) …nous amènent à surévaluer la part du rationnel dans le processus de décision, le poids de la technologie…vous recherchez telles fonctionnalités ? Mon logiciel y répond à 100%, donc inévitablement vous ne pouvez que m’acheter mon produit.

La leçon fut retenue, croyez-moi, à partir de ce jour me veillais non seulement au bon éclairage des lieux de réunion, à la bonne température ambiante, mais aussi à proposer boissons et collations aux prospects qui me rendaient visites. Je n’ai pas signé avec tous mes prospects mais personne ne m’a plus opposé les conditions de la présentation et en particulier une température trop basse. L’inverse est également vrai…personne ne m’a avoué avoir signé un contrat avec moi pour les conditions d’accueil et à une température agréable.

La qualité de réception du prospect en vos locaux est une condition nécessaire mais pas suffisante pour la conclusion de vos affaires.

Il s'agit cependant de faire bonne impression, car comme vous le savez il ne faut pas gâcher le premier contact...on n'a jamais une seconde chance en la matière!


*Réalisation démontrant la faisabilité d'un projet

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