Cela fait plusieurs fois que je relançais ce prospect déjà rencontré lors d’un premier rendez-vous en ses locaux. Impossible de le joindre sur son téléphone fixe. Je devinais que voyant mon numéro s’afficher sur son appareil il décidait volontairement de ne pas répondre à mes multiples sollicitations. De guerre lasse, ayant trouvé son numéro de téléphone portable je l’appelais sur cette ligne. Il décrocha tout de suite et m’étant présenté me lança un « vous avez bien fait de me rappeler ». Il se montra affable, et enchaina en me promettant de remettre sur la table de son DG le projet qui nous intéressait et d’organiser un rendez-vous de démonstration du logiciel.
Ce fut la dernière fois que j’entendis sa voix. Il ne décrocha plus jamais son téléphone.
Nombre de clients potentiels n’ont pas le courage d’annoncer clairement les choses au commercial qui les poursuit. Pourtant, les professionnels de la vente soumis aux impératifs de l’optimisation de de leur temps et des ressources internes (avant-vente) sont suffisamment mature pour entendre les mauvaises nouvelles : pas de budget pour votre projet, pas le temps cette année, nous avons fait un autre choix…bref les explications rationnelles ne manquent pas pour mettre un terme de façon temporaire ou définitive à une relation commerciale.
Malgré cela, il existe une catégorie de clients qui n’ont pas le courage de dire clairement les choses à leur chargé de compte.
Ce n’était pas la première fois que le « vous avez bien fait de me rappeler » m’était proposé. La formule positive a le pouvoir de désamorcer votre frustration de vendeur. Elle vous laisse entrevoir l’espoir d’avancer avec votre prospect quand ce dernier ne cherche qu’une honorable porte de sortie.
Il m’était déjà arriver de ne plus avoir aucune nouvelle de prospects par le passé. Il faut savoir lire entre les lignes et ne pas insister quand une société de donne plus aucune nouvelle, c’est mort. Autant passer à autre chose et trouver le lead de substitution qui viendra remplacer ce projet perdu dans votre portefeuille. Le plus difficile est de l’expliquer à son hiérarchique qui naturellement demande de la visibilité sur cette affaire. Dans la grande majorité des cas il n’en n’aura pas.
Il ne faut surtout pas en faire une affaire personnelle et laisser percer votre amertume.
Restez professionnel jusqu’au bout, envoyez un mail positif qui laisse un avenir ouvert sur d’autres affaires éventuelles. Ayez toujours à l’esprit que votre interlocuteur peut lui aussi connaître une évolution professionnelle et porter d’autres projets dans d’autres sociétés.
Le seul risque que vous prenez est qu’il pense à vous le moment venu en se souvenant de la qualité de vos relations. Be smart !
Jacques Guillou
Comments